紳士服2着目1000円セールというと、ええ? 1万円を超える紳士服が、2着目は1000円なの? それじゃ2着買おうとなると思いますが、こんなことをして店側は儲かるのでしょうか。
真ん中の価格が売れる
紳士服というと、だいたい1着2万円台ぐらいからになっていて、3万円台や4万円台のものもズラリと陳列されていたりします。
だいたい価格帯が2万円台、3万円台、4万円台となっていると、一番売れるのはちょうど真ん中の価格帯の3万円台と言われています。
そんなに4万円台もする高い紳士服買ってもしかたないけど、でも人並みではありたいから、2万円台のものだとちょっと安すぎるし、真ん中とって3万円台のにしようという消費者心理が働くのです。
店側もそれを承知の上で、真ん中の価格帯の3万円台が一番よく売れると踏んでいます。
寿司屋でも、松2000円・竹1500円・梅1000円とあると、真ん中の竹を選ぶという中庸の原理が働くのです。
つまり、店側は一番売りたい商品がある場合、その商品の上下にも価格帯を設けて並べればいいということになります。
抱き合わせ販売の妙
販売にあたって、『抱き合わせのトリック』というものがあり、これを利用したのが『抱き合わせ販売』です。
つまり、1着3万円台のスーツを購入し、2着目も購入するのであれば、2着目はもう1000円にしちゃうよ!という商法です。
普通に考えれば、3万円台のスーツ、2着買えば6万円台にはなるから、2着で3万1000円なら1着平均にすると1万5500円になるので、もう半額に近い価格になるので、激安感があります。
こうなるとたいていの客は、2着買わないと損ということで、2着買っていくはずです。
店にメリットはあるの?
心配なのは、そんな価格で販売してしまって店にメリットがあるのでしょうか。
スーツをもしはじめから1着1万5500円で売るとすると利益率が圧迫されてしまうのです。
例えばスーツの仕入れ値を5000円だとすると、1着1万5500円で販売してしまうと粗利は1万500円にしかなりません。
ところが、2着目1000円として2着で3万1000円で売ると、仕入れ値は5000円×2で1万円、つまり粗利は2万1000円になります。
紳士服の販売は、他の衣類とは異なり接客が重要だといわれていて、接客して柄や記事を選ばせて、寸法を測ってと1着売るのに手間がかかるものです。
したがって粗利が少ないと販売効率が悪く、2着まとめて買ってもらったほうが、店側のメリットもあるのです。
紳士服で、2着目は1000円とか、半額とかいうのは、客側からすると激安で、こんな安くして店側は何もメリットがないんじゃないかと思ってしまいますが、ちゃんと店側にもメリットがある販売戦略なのです。