心の距離を縮め、相手から本音を聞き出すテクニック | 薬剤師トピックス

商談・交渉においても、ビジネスや仕事・業務を抜きにしたところで、どの程度個人動詞としての心の距離が縮められるかということは非常に重要なことです。
交渉においては、すでにこの心の距離をいかに縮められるかというところから始まっているといっても過言ではありません。

相手との心の距離が大切

ビジネスで交渉する場合、事前に相手と2人きりになって、オフィシャルでない空間でプライベートな会話をするというのが常套手段にすらなっています。

仕事を連想させない状況下で、2人きりで話をすることにより、仕事モードではない状態で、心の距離を縮めて親しくなっていくのです。

つまり、商談においても、仕事のパートナーとしても、先生と生徒としても、医者と患者としても、いかに相手との心の距離を縮められるかが重要なポイントになってきます。

そして、相手との心の距離を縮めることに成功することにより、相手の本音も引き出しやすくなるのです。

本音を聞き出したいときのコツ

例えば、薬剤師であれば仕事の上で患者の本音を聞き出したいというときがあると思います。
お互いの信頼関係があればいいのですが、そこまで親しくなければ、まだ心の距離がありなかなか安心して本音を語ってくれなかったりします。

やってしまいがちな間違い

例えば、相手には兄弟がいるのだろうか、いたらどんな感じなんだろうか、聞きだしたいとします。
こんな時
「あの、男の兄弟とかはいらっしゃるんですか?」
などとストーレートに聞いてしまいがちです。

また、初対面の人に対して、なんとか話題で盛り上げようと適当にお天気の話などをしたあと、話題がなくなってしまったときに、「御兄弟はいらっしゃるんですか?」、「休日は何をしてすごされているんですか?」、「普段はどんなところに飲みに行かれるんですか?」などと質問ばかりする人がいます。

相手のことをよく知って、お近づきになりたいという気持ちはわからなくないですが、こんなことをしているとかえって相手から警戒されて距離を置かれてしまいます。

一応笑顔で対応していても、心の中では「警察じゃないんだから・・・ あなたに私のプライベートを何で話さなきゃならないのよ? いったい誰徳?」などと思われているかもしれません。

たいていの人は、それほど親しくもない人になんで自分のプライベートを話さらなければならないんだよとなってしまい、逆に心を閉ざしてしまいます。

でも、逆の立場になって考えてみればすぐにわかります。
それほど親しくもない人から、いきなりこんな質問をされたら、何でこんな質問をするのだろうと警戒されてしまいます。

そんな時は、
「僕には3歳上の兄がいるんですけど、この兄が実は・・・」と話をしていくと良いのです。
つまり、相手に聞きたい内容のことを、まずは自分から話してしまうのです。

そうすると、相手はよほどの変人か、空気を読めない人でなければ、「今は兄弟の話が話題になっているのね・・・」と思うはずです。
すると相手から兄弟の話を聴き取りやすくなるのです。

こちらから兄弟の話を話題として出しているのに、こちらが兄弟の話をした後に、
「ところで今日の夕食なんだけど・・・」
というような話には、普通はならないはずです。

心の距離を縮めて、相手の本音を聞きだすには、まずはこちらの話からして相手の警戒心を解くというのが大切なのです。