人間は合理的な判断のもとに、いろいろなことを判断し行動していると思われがちです。
もちろん、合理的に判断しているケースもあるのですが、必ずしもいつも合理的に判断しているとは限らないのです。
アリエリーの面白い実験
『予想通りに不合理』（Predictably Irrational）や『不合理だからすべてがうまくいく』（The Upside of Irrationality）といった著書で知られるアメリカの心理学者のダン・アリエリーが面白い実験をしています。
彼は、雑誌の購読案内を使って、次のような実験を行いました。
大学生１００人を集めて、次の条件でどれを購入するかを回答してもらいました。
① ウェブ版の年間購読…………………………５９ドル
② 印刷版の年間購読…………………………１２５ドル
③ ウェブ版＋印刷版の年間購読……………１２５ドル
すると、①を選択した学生が16人、②は０人、③は84人という結果になりました。
②と③が同じ価格なら、②を選ぶ理由はないので、②が０人というのは当然の結果ですが、③の ウェブ版＋印刷版の年間購読が圧倒的に多いという結果になりました。
この実験でのミソは、わざわざ同じ価格の②の選択肢を入れたというところにあります。
選択肢が変わっただけで全く違う結果に
前述のアリエリーの実験で、②が０人なら、別に選択肢から外しても同じだろうということで、今度２つだけで回答してもらいました。
① ウェブ版の年間購読…………………………５９ドル
③ ウェブ版＋印刷版の年間購読……………１２５ドル
すると、①を選んだ学生は68人、③は32人となり、選択肢が３つあったときとは違った結果になったのです。
選択肢が３つのときは、圧倒的に③が多かったのですが、選択肢が２つになると今度は①の方が多数になったのです。
合理的ではなく相対的に判断された
人間が合理的に判断するとすれば、②の選択肢が０人だったのであれば、選択肢が３つであろうが、選択肢が２つであろうが、同じ結果になるはずです。
ところが違ったのは、人間は必ずしも合理的な判断をしないということです。
選択肢の②があった時は、③が②と比較してお得感があったのですが、②の選択肢がなかった安倍は、そのお得感が感じられないため、③を選んだ学生が減ったのです。
つまり、人間は物事を相対的に判断していたということになります。
これは、②といういわゆる「おとり」を設定することで、③を選択する人を増やす手法で、『おとり効果』と呼ばれるものです。
アンケートなども、選択肢によってその結果が変わってくるということを頭に入れておいた方がいいかもしれません。
