ものを売ろうとするときに、誰にでもあてはまるようなコピーを考えがちです。
そのほうが、狙うパイが大きく、チャンスも広がると考えるからです。
でも、反応率を上げるという点では、これは自分のことなんだと思わせることが大切です。
自分のことだと思わせる
お店の中で、「ちょっとそこのお客様」と声をかけられても振り返らないかもしれませんが、「ちょっとそこのメガネのお客様」と言われると、自分のことだと思って振り返る確率があがります。
広告にしても、「あっ、これ自分のことだ。自分に対して言われているんだ」とおもえば、その広告に関心をもってもらえます。
これ自分のことだと思ってもらえるためには、そのターゲットを絞り込むことが大切です。
たとえば、「痩せたい方へ」と言われても、あまりピンとこないでスルーしてしまっても、「夏までにあと５キロ痩せたい人へ」というように具体的に言われると、その広告に興味をもったりします。
ターゲットとＵＳＰ
ターゲットを絞るということで考えると、ＵＳＰ（unique selling proposition）が大切になってきます。
ＵＳＰは、マーケティング用語で日本語に訳すと「独自の売り」になります。
そして広告は、定めたターゲットとＵＳＰがマッチしていなければ成功しません。
ＵＳＰの３つの基準
ＵＳＰの基準の３項目は次のようになっています。
１．広告は顧客への提案でなければならない
単なる言葉の羅列や宣伝文句ではなく「この商品を買えば、こういう利益を手にする」と伝えるべきだ。
２．その提案は独自のものであること
競合が同じ提案をできない、あるいはしないもの。
３．提案は強力であること
大衆を動かす力がある提案をする
ＵＳＰの基準を満たしていないとどうなるのか
この基準が満たされていなければ、十分な広告効果を得ることはできません。
夏までにあと５ｋｇ痩せたい方へ
決してリバウンドしない最新のダイエット法があるのですが、興味ありますか？
たしかに、決してリバウンドしないであるというように魅了的なＵＳＰになっています。
しかし、夏までに痩せたいというターゲットを考えた場合には、響かないのです。
なぜならば、夏までに痩せたいという人が求めているのは、リバウンドしないということよりも、即効性を求めているからです。
夏までにあと５ｋｇ痩せたい方へ
１回９０分の施術でウエストが５ｃｍ補足なる最新のマッサージがあるのですが、興味ありますか？
このようにすれば、ターゲットとＵＳＰが一致して、響く広告になっていきます。
キャッチコピーを考える場合は、ターゲットとＵＳＰという視点で、ミスマッチが起きていないかをチェックすることが大切です。
自分では気づきづらい場合もありますので、第三者の意見を聞いてみるというのも良いでしょう。
