商売を行うに当たって、『５対２５の法則』というものがあります。
この法則を理解しているのが、サザエさんに出てくる三河屋さんです。
ちょっと遠回りのようですが、『５対２５の法則』の法則を理解するには、事例があったほうが良いと思うので、まずはサザエさんの三河屋さんに登場してもらいます。
サザエさんの三河屋さんに学ぶ、商売のノウハウ
サザエさんを見ている人ならピンとくるかもしれませんが、三河屋さんといえば、勝手口から御用聞きのように現れて、お酒や醤油の注文をとって後で配達してくれます。
このような商売は、東京や大阪ではめっきり少なくなってしまいましたが、たとえば電気屋さんなどの商売のやり方がこれに似ています。
だた店で電気製品を売るのではなく、
「ちょっと、掃除機が電源いれてもうまく動かないの」
「エアコンの調子が悪いみたいなんだけど、ちょっと見に来て」
こういったことに、「はい、喜んで！」とかけつける電気屋さん。これぞまさに、三河屋さんと同じです。
お客のほうは、来てくれたことに恩義を感じます。すると、次に購入するときには、その店で購入しようと思います。
「そんな、手間がかかる客ばかり相手にしていたら、効率悪いじゃないか。採算とれるの？」
なんて声が聞こえてきそうですが、実際には逆なのです。
新規顧客の獲得はナンパに近い
商売をやることを考えると、新規顧客の開拓は、いわばナンパに近い。
あなたが、道をあるいている人に「ねぇ、彼女にならない？」「あの、彼氏になってもらえます？」などとやっているようなものです。
逆の立場になって考えてみてください。こんなこといきなり言われても、警戒してしまいますよね。
しかし、同じ初対面であったとしても、共通の友人の紹介で、あなたのことをある程度知っているとしたらどうでしょう。
それほど警戒感をもたれることもなく、まあ、１回はお茶ぐらいはつきあってみようかしらという気になるかもしれません。
そうです。三河屋さんも、近所で「おっちょこちょい姉さん」として親しまれているサザエさんが利用している店ならと、口コミで広がり、信頼されていくことになります。
新規顧客の開拓と顧客の流出
商売を始めると、多くの人が新規顧客の開拓を考えます。もちろん、新規顧客の開拓は重要で、歴史が浅いうちほど、その必要性は高いといっても過言ではないでしょう。
しかし、意外と見落とされがちなのが、顧客の流出なのです。
いくら一生懸命努力して、広告費をかけて宣伝して、やっと１００人の顧客を獲得しても、１００人の顧客が流出してしまったら、それはザルに水を入れているようなものです。
当然、売り上げも伸びません。
あらためて、５対２５の法則とは
さて、お待たせいたしました。
『５対２５の法則』の話ですが、これは会計分野の専門用語です。
『５対２５の法則とは』
ずばり、
「顧客の流出の５％を食い止めれば、利益が２５％改善する」
というものです。
信頼関係がある顧客であれば、口コミで宣伝もしてくれるので、派手な広告宣伝をしたり、キャンペーンを展開するなどのコストを少なくすることができます。
１００人顧客がいたとして、そのうち５人を引き留めることができたとすれば、その５倍の２５人の顧客を獲得したようなもので、利益改善につながっていくというのです。
獲得した新規顧客、このうち５％を引き留めることができれば、コストが２５％ダウンできる、つまりその分が利益になるというのが、５対２５の法則なのです。
