お客さんに売りたいものを買ってもらうというのは、どんな商売でも大切なことです。
しかし、売り方（売り言葉）によって、その結果は全然違ってきてしまいます。
綾瀬はるかに学ぶ、売りたいものを売るコツ
女優の綾瀬はるかさんが、何か商売をしていて売りたいものを売っていて、その方法の紹介だと思われた方もいると思いますが、実は、綾瀬はるかさんが出演されている映画の１シーンでの話になります。
『ハッピーフライト』という映画なのですが、綾瀬はるかさんが、とある航空会社の新人CA(キャビンアテンダント）として登場します。
そこで肉料理か魚料理かという二者択一で乗客に選んでもらって機内食を配るのですが、肉料理ばかり先に選ばれてしまうというピンチに立たされてしまいます。
そこにベテランの先輩CAがでてきて、次のように乗客にいって配っていったところ、乗客のほとんどが喜んで魚料理のほうを選ぶようになったというシーンです。
そのベテランんお先輩CAは、次のように言って、料理を配膳していきました。
「ハーブをまぶし、ミネラル豊かな天然の岩塩と、粗挽き黒胡椒でおいりくソテー白身魚か・・・、ただのビーフでございます。」
こう言われると魚のほうがおいしそうに思えてきて選択したくなるものです。
映画のシーンでの話で、実際にはこんな言い方はしないだろうし、少し盛った演出とも言えますが、人の心理とはそういうものです。
乗客が好むようレシピを紹介するような形で、乗客自らが気持ちよく魚料理を選ぶように仕向けたわけです。
これを
「すみません、魚しか残っておりませんので・・・」
と言われれば、乗客も怒りはしないまでも、なんだよ余りものを押し付けられたのかよという感じで、食べる気も失せてしまいます。
最後の１つをどう売るか
棚に最後に残ったものというのは、意外に売れなかったりします。
こんな時も、売り方（売り言葉）でお客さんがもつ印象が違ってきます。
「こちら現品限りなんです。」と言われたら、なんとなく「たくさんの人がお試しにいろいろ触ったんだろうな」、「やっぱり残りものだよね」という印象が残ります。
「こちら人気の商品で、最後の１つなんです。」と言われたら、「人気なら買っておいてもいいな」、「最後の１つか、ラッキー！ 今のうち買っちゃわないと」となります。
「売れない売り言葉」と「売れる売り言葉」はどこが違うのか
前述の２つの例で、「売れない売り言葉」と「売れる売り言葉」には共通点があります。
それは、自分目線かお客さん目線かという点です。
売れない売り言葉は、こちらの事情をストレートに言ってしまっています。
「魚料理がないので、魚にしてください」、「これ最後だから何としてでも買ってください」というニュアンスが伝わってしまうとうまくいきません。
一方、売れる売り言葉は、お客さんのメリットを強調しています。
「特別に贅沢そうな調理をした魚料理」⇒美味しそう
「人気で残っている」⇒ラッキー
このように、お客様の視点で、これ買うとお得だよね感を出しています。
同じものを売るにしても、売り言葉一つで、不満を持たれてしまうか、好感を持たれてどんどん売れていくか分かれてしまいます。
人へのものの伝え方、コミュニケーションというものがいかに大切かといういい例なのかもしれません。
