例えば、目の前に売れ残った最後の１枚のシャツがあったとします。
このシャツを売るときに、あなたならどうしますか？
店員の説明の仕方で売れるかどうかが決まるかも
最後の１枚のシャツを売るとき、客の気持ちになってみるとその違いがわかりやすいかと思います。
「すみません。このシャツ、もう最後で現品限りです！」
と言われるのと
「こちら人気で、最後の１着になっています！ これで終わりです。」
と言われるのでは、受け止めかたが変わっていたかと思います。
前者の場合は、なんだ残りものだから安くしてるんだろ、たくさんの人が試着してるんだろうなというように考えてしまいがちです。
しかし後者のように言われると、そんな人気だったら欲しいし、最後の１着ならこれ逃したらチャンスないよねと考えたりします。
前者と後者は何が違っているのかというと、店員の視点なのか、客の視点なのかということになります。
客の視点で、欲することにアプローチする
すみませんとお願いし、現品限り何でというと、店員側が早く売りたいがためにお願いしているというようなスタンスになっています。
一方、人気だから最後の1着となると、人気なら欲しい、最後の１つ残っていてラッキーというように客の視点で、客が好みそうな方向へ誘導しています。
つまり、人間は自分にメリットがあると思うから行動すると考えれば、人気のものが売れ切れていた可能性もあったのに、最後の１着残っていた。
今ここでラッキーというように相手が得をしたような気分にさせることが大切と言えます。
買ってもらいたいほうのメリットをさりげなくアピールする
例えば、A定食とB定食の２種類の料理を提供している店で、A定食のほうがよく売れてしまっているため、できればB定食を奨めたいという場合があると思います。
そこでB定食を食べてもらうために、「すいません。もうB定食しかないので・・・」などと言うと、客は残りものを押し付けられたみたいに感じ、下手をすると食べる気も失せてしまったりします。
しかし、「A定食は通常のもの、B定食は本日入荷した天然素材を特性のタレで調理したシェフのオススメの品でございます。」と言えば、客は喜んでB定食を選択する可能性が高くなります。
まあ、ちょっとオーバーな対比でしたが、このようにウソはいけませんが、奨めたいほうのメニューをおいしそうにうまく説明すればいいのです。
お客様に気持ちよく購入していただくためにも、販売店側がどうしても売りたいからという視点ではなく、販売したいアイテムをいかに魅力的に伝えるか、お客様にとってメリットがあるものかという、客が欲しているという視点、客が好むという視点からアピールできる能力というのが大切になってきます。
