店舗で商品を売るにしても、ネットやチラシなどで広告するにしても、広告文を書くときは、ターゲットであるお客様を強く意識する必要があります。
ターゲットを意識することから始める
例えば、アンチエイジング関連の化粧品を販売するとします。
このとき、実際にシミやシワが気になり始めているのは、40代から50代を中心に、30代以上の女性ということになります。
肌の老化を防ぎ、若返りを促す抗加齢になるので、自分の肌の弾力やハリに自信がある10代や20代に訴求しても、彼女たちにはあまり響かないでしょう。
つまり、本当に必要とする人に商品を届けることが大切なので、説明文や広告文にもターゲットを明確に意識することが大切になってきます。
あまり需要がない層に商品を勧めても、魚のいない釣り堀で釣り糸を垂らしているようなものです。
そして、ターゲットを決めていく際には、ターゲット層の客を代表する架空のモデルを設定する方法が、『ペルソナ』と言われて一般的なマーケティングの手法になっています。
例えば、「東京都世田谷区在住の40代主婦」といったふうになるだけで、アラフォー世代の彼女たちが、どういう価値観を持って生活していて、どんなライフスタイルで、どういった金銭感覚があり、どのような目標や夢を持っているのだろう、どんなことに興味をもって、どんなことに喜びを感じ、またどんなことに悩んでいたり不安を感じているのだろうというようなことを想像していくことが大切になっていきます。
ペルソナを掘り下げる
中学生と高校生の子供２人は、私学に通学
無添加・無農薬の食材にこだわっている
愛車はトヨタのプリウス
楽しみは年に１度の家族旅行
愛読書は「FRaU」
こうした部分をもっと掘り下げていき、細かく分析していくことで、ペルソナの価値観などが見えてくるのです。
例えば、愛読書は「FRaU」ということ１つとっても、その記事や広告を参考にしたり、ターゲット層が好んで使う言葉や表現を収集していきます。
そうすることで、ターゲット層の心に刺さる言葉や表現を見つけることができます。
ターゲット層が使わない言葉でなければ、正しい日本語であっても、ターゲットには響かないのです。
机上の理論や想像だけだとペルソナは失敗する
よく知識や理論だけ学んでわかった気になる頭でっかちな人がやりがちな失敗として、理屈や方法論は分かったといって、机上で勝手に想像して、それによる推測に頼ったペルソナで広告を行おうとする人がいますが、これは百害あって一利なしです。
ターゲットを決めたら、その人たちと、できる限り長く時間を過ごして、たくさんの会話をし、その中から買わせる文章の種を見つけていくことが大切なのです。
