フィット・イン・ザ・ドア・テクニックとは | 薬剤師トピックス

『フィット・イン・ザ・ドア・テクニック』は、テクニックというくらいなので何かのテクニックということになりますが、これは心理学に出てくる用語です。

フィット・イン・ザ・ドア・テクニック

『フィット・イン・ザ・ドア・テクニック』は、相手が承諾しやすい小さな要求から、段階的に要求を大きくしていき、本来の要求を成功させるというテクニックになります。
日本語では、『段階的要請法』と訳されたりしています。
例えば、「話だけでも聞いてもらえませんか？」と言われ、本来買う気もないけど、まあ話を聞くくらいなら別に損じゃないし聞いてやるかというおとで、断るのを前提でしぶしぶ話を聞いていると、いつのまにか商品を購入していたなんていう経験はないでしょうか。
これは、「話を聞くだけでも」という小さな要求から、段階的に要求を大きくしていき、買ってもらうという本来の要求を成功させているのです。

フリードマンとフレージャーの実験

フリードマンとフレージャーの２人の心理学者は、『フィット・イン・ザ・ドア・テクニック』に関連したある実験を行っています。
それは「交通安全の市民会」と称して、住宅街を訪問して、「安全運転をしましょう」と書かれた看板を玄関先の庭に設置させて欲しいと頼みます。
普通に看板設置を要請した場合、承諾率は１６．７％でしたあｇ、２週間前に小さな要請をしていた場合は、承諾率が最大で約７６％まで上昇しています。
その２週間前にした小さな要請は次の４パターンありました。
パターン１　：　「安全運転」と書かれた１０ｃｍ四方のステッカーを車や窓に貼ってもらう。
パターン２　：　地域美化のステッカーを貼ってもらう。
バターン３　：　交通安全の立法化を求める嘆願書に署名してもらう。
パターン４　：　地域美化の立法化を求める嘆願書に署名してもらう。
この中で、最も承諾率が高かったのが、パターン１で、このとき承諾率が７６％になっています。

一貫性欲求

これは、安全運転のための小さなステッカーを車や窓に貼るということは、小さな要請で、比較的承諾しやすいものですが、それを受け入れたことで、自分がいいと感じた要請は受け入れるべきという、一貫性を持ちたいと思う心理が働くよういなり、看板設置の承諾率が上がっています。
このように、人間は、遺憾性を持ちたいをいう心理があり、こうした心理が『一貫性欲求』になります。
事前に小さな要請をしなかった場合は１６．７％だったのが、簡単で小さな要請をした後には７６％になるという魔法のような話ですが、きちんと心理学に裏打ちされた心理テクニックになっています。